[스크랩] yield Marketing

일드 마케팅(yield Marketing)

1970년대 미국에서 항공 산업 규제완화법이 제정되어 항공사 간 심각한 경쟁 체제로 돌입하게 되면서 가격할인이 등장했다. 이 가격할인에 따라 가장 수익적인 좌석판매율이 어느 부분인가를 계산해 최대 수익을 모색하고 이를 관리하는 기법으로 나타나게 된 것이 일드 매니지먼트이다. 항공사들은 경쟁이 심화됨에 따라 공시가격으로는 좌석을 다 채울 수가 없어서 처음에는 무작정 할인만 하였다. 그러나 점차 효율적인 경영기법을 연구해 최상의 수익을 올리기 위한 시간대별로 적절한 가격에 좌석을 판매하는 쪽으로 사고의 전환을 가져오게 되었는데, 이를 호텔에서 적극적으로 도입하여 경영기법으로 사용하게 되었다. 항공사에서는 상품(좌석)의 비 저장성 때문에 비어 있는 좌석의 기회는 상실로 이어지기 때문에 얼마나 높게 할인된 가격으로 좌석을 팔아야, 늦게 예약하는 예약자들을 적절한 가격으로 다 채울 수 있을 것인지 예측해야 했다. 항공사들은 일드 매니지먼트 기법으로 그 문제를 해결하였다. 고객이 일정한 제한을 받아들인다면 같은 비행기내에서도 다른 요금을 적용하여 승객들에게 특별한 이익을 주게 된다는 것이다. 즉, 고객들이 같은 좌석을 구입했더라도 승객들 간의 다른 구입조건들 때문에 다른 가격으로 구입했을 것이라는 것이다. 이것은 한정된 좌석 수를 적절히 할당함으로써 이익을 극대화시키는 것을 의미한다. 음식점도 항공상품과 비슷하다. 일드 매니지먼트를 활용해 좌석이라는 한정된 조건의 효율성을 높여 매출의 극대화를 이룰 수 있다. 호텔의 객실이나 음식점의 좌석과 같이 비 저장성 상품을 판매하여 이익을 내고자 하는 근본은 같다고 볼 수 있다. 이러한 일드 마케팅은 저렴한 가격과 높은 서비스 수준을 제공하여 고정적인 고객을 확보하는 방안으로도 유효하다. 항공사와 호텔 그리고 음식점의 경영은 한마디로 표현하자면 과거의 영업정보와 통계적 모델을 활용하여 수익과 고객서비스를 동시에 증대하려는 수익증대기법이라고 할 수 있다. 중앙컴퓨터 시스템에 의하여 하루에도 8만 번까지 자동적으로 변동되는 가격을 적용하는 호텔도 있다고 한다. 이 시스템 하에서 할인율은 수요의 변동 및 예약상황에 따라 다르게 적용된다. 즉, 호텔고객은 그들의 예약시점에 따라 같은 객실에 대해서도 다른 요금을 지불한다. 매일 시간 단위로 가격이 변하며, 예정객실 투숙일의 주요 상황이 모든 가격을 조절하는 것이다. 따라서 이 시스템은 수요예측기능까지 구비하고 있는데 일반적인 근거자료는 과거의 수요에 대한 자료이며, 수요자료 이외에도 세분시장에 따라 예약우선순위 및 가격이 다르게 책정된다. 이 일드 마케팅은 음식점에서도 다양하게 적용할 수 있다. 요일, 시간대, 날씨, 성별, 메뉴, 고객단위별, 입지형태 등에 따라 다양하게 적용시킬 수 있다. ‘요일별 일드 마케팅’은 월요일부터 일요일까지 가장 영업실적이 저조한 요일에, ‘시간대별 마케팅’은 아이들 타임(3시~5시) 또는 횟집인 경우에는 점심시간에, ‘날씨 마케팅’은 비 오는 날 또는 눈 오는 날에 적용하거나, ‘성별 마케팅’은 여자끼리만 내점할 경우 또는 연인이나 60세 이상의 노부모를 모시고 오는 손님에게, ‘메뉴 마케팅’은 특정메뉴를 주문하는 고객에게, ‘고객단위별 마케팅’은 6명이상 단체 고객이 내점할 경우, ‘입지유형별 마케팅’은 오피스가일 경우 주말 등 식당의 환경에 따라 다양하게 20% 할인, 1+1, 상품권 또는 초대권, 와인 1병 무료, 1인분 추가서비스, 로또복권 증정, 캐릭터 상품 등을 제공하여 고객의 유입력을 높여 매출을 증대시킬 수 있다. 신봉규

출처 : 놀부가~자

글쓴이 : nbukd 원글보기

메모 :

1970년대 미국에서 항공 산업 규제완화법이 제정되어 항공사 간 심각한 경쟁 체제로 돌입하게 되면서 가격할인이 등장했다. 이 가격할인에 따라 가장 수익적인 좌석판매율이 어느 부분인가를 계산해 최대 수익을 모색하고 이를 관리하는 기법으로 나타나게 된 것이 일드 매니지먼트이다. 항공사들은 경쟁이 심화됨에 따라 공시가격으로는 좌석을 다 채울 수가 없어서 처음에는 무작정 할인만 하였다. 그러나 점차 효율적인 경영기법을 연구해 최상의 수익을 올리기 위한 시간대별로 적절한 가격에 좌석을 판매하는 쪽으로 사고의 전환을 가져오게 되었는데, 이를 호텔에서 적극적으로 도입하여 경영기법으로 사용하게 되었다. 항공사에서는 상품(좌석)의 비 저장성 때문에 비어 있는 좌석의 기회는 상실로 이어지기 때문에 얼마나 높게 할인된 가격으로 좌석을 팔아야, 늦게 예약하는 예약자들을 적절한 가격으로 다 채울 수 있을 것인지 예측해야 했다. 항공사들은 일드 매니지먼트 기법으로 그 문제를 해결하였다. 고객이 일정한 제한을 받아들인다면 같은 비행기내에서도 다른 요금을 적용하여 승객들에게 특별한 이익을 주게 된다는 것이다. 즉, 고객들이 같은 좌석을 구입했더라도 승객들 간의 다른 구입조건들 때문에 다른 가격으로 구입했을 것이라는 것이다. 이것은 한정된 좌석 수를 적절히 할당함으로써 이익을 극대화시키는 것을 의미한다. 음식점도 항공상품과 비슷하다. 일드 매니지먼트를 활용해 좌석이라는 한정된 조건의 효율성을 높여 매출의 극대화를 이룰 수 있다. 호텔의 객실이나 음식점의 좌석과 같이 비 저장성 상품을 판매하여 이익을 내고자 하는 근본은 같다고 볼 수 있다. 이러한 일드 마케팅은 저렴한 가격과 높은 서비스 수준을 제공하여 고정적인 고객을 확보하는 방안으로도 유효하다. 항공사와 호텔 그리고 음식점의 경영은 한마디로 표현하자면 과거의 영업정보와 통계적 모델을 활용하여 수익과 고객서비스를 동시에 증대하려는 수익증대기법이라고 할 수 있다. 중앙컴퓨터 시스템에 의하여 하루에도 8만 번까지 자동적으로 변동되는 가격을 적용하는 호텔도 있다고 한다. 이 시스템 하에서 할인율은 수요의 변동 및 예약상황에 따라 다르게 적용된다. 즉, 호텔고객은 그들의 예약시점에 따라 같은 객실에 대해서도 다른 요금을 지불한다. 매일 시간 단위로 가격이 변하며, 예정객실 투숙일의 주요 상황이 모든 가격을 조절하는 것이다. 따라서 이 시스템은 수요예측기능까지 구비하고 있는데 일반적인 근거자료는 과거의 수요에 대한 자료이며, 수요자료 이외에도 세분시장에 따라 예약우선순위 및 가격이 다르게 책정된다. 이 일드 마케팅은 음식점에서도 다양하게 적용할 수 있다. 요일, 시간대, 날씨, 성별, 메뉴, 고객단위별, 입지형태 등에 따라 다양하게 적용시킬 수 있다. ‘요일별 일드 마케팅’은 월요일부터 일요일까지 가장 영업실적이 저조한 요일에, ‘시간대별 마케팅’은 아이들 타임(3시~5시) 또는 횟집인 경우에는 점심시간에, ‘날씨 마케팅’은 비 오는 날 또는 눈 오는 날에 적용하거나, ‘성별 마케팅’은 여자끼리만 내점할 경우 또는 연인이나 60세 이상의 노부모를 모시고 오는 손님에게, ‘메뉴 마케팅’은 특정메뉴를 주문하는 고객에게, ‘고객단위별 마케팅’은 6명이상 단체 고객이 내점할 경우, ‘입지유형별 마케팅’은 오피스가일 경우 주말 등 식당의 환경에 따라 다양하게 20% 할인, 1+1, 상품권 또는 초대권, 와인 1병 무료, 1인분 추가서비스, 로또복권 증정, 캐릭터 상품 등을 제공하여 고객의 유입력을 높여 매출을 증대시킬 수 있다. 신봉규